Kliknij by zobaczyć nasz fanpage na facebooku.

Poradnia Psychologiczno-Pedagogiczna w Rybniku

Wejście do biuletynu informacji publicznej

motto - To co najważniejsze to uśmiech dziecka

ZADZWOŃ DO NAS
32 422-39-35
32 423-17-55

LUB NAPISZ

Wplyw-miniŻyjemy w czasach migoczących reklam, kolorowych gazet i ulotek, telewizyjnych spotów reklamowych, promocji w hipermarketach oraz oferujących rewelacyjne towary domokrążców. Na ogół słabo orientujemy się w stosowanych technikach wpływu społecznego – dlatego też większość z nas jest skłonna uważać swoje zachowanie za racjonalne i intencjonalne, mówiąc inaczej, zależne tylko od naszej woli. Nawet ci, którzy znają techniki takiego wpływu, przeważnie nie znają technik obrony przed nim, a prób jego wywierania jest tak wiele, że trudno nam odróżnić, które zachowania są „szczere”, a które próbują nas „ukierunkować”. Ale zacznijmy od początku...

Kontrowersje budzi już sama nazwa – „wpływ społeczny”. Psychologowie społeczni i socjologowie wprowadzili ten termin aby oderwać od używanego wcześniej – „psychomanipulacja” – konotacje o negatywnym wydźwięku. Być może i słusznie, gdyż mechanizmów wpływu społecznego używa się nie tylko do manipulowania w celach „niecnych” ale także w dziedzinach takich jak edukacja czy promocja zdrowia. Ocenę terminologii – psychomanipulacja kontra wpływ społeczny – pozostawiam jednak Czytelnikowi, a sam będę używał ich zamiennie.

Wbrew pozorom manipulacja nie jest wynalazkiem naszych czasów, bo czymże jest kuszenie Ewy w Księdze Rodzaju albo arystotelesowska Retoryka? A jakie są podstawowe narzędzia wpływu społecznego?

Jedną z takich technik jest tzw. „stopa w drzwiach”. Mechanizm ten zakłada, że spełniając małą prośbę jakiejś osoby, tłumaczymy sobie to sympatią do niej lub w ogóle chęcią pomagania innym. Po takim małym zabiegu osoba manipulująca wypowiada kolejną prośbę – tą właściwą, o którą od początku chodziło. Każdy z nas pewnie spotkał w swoim życiu kogoś miłego, kto chciał zadać tylko kilka pytań, uzyskać podpis w jakiejś słusznej sprawie czy napić się troszeczkę orzeźwiającej wody, po czym usłyszał z ust tej osoby formułkę o organizacji „...”, która pomaga w czymś lub komuś i prośbę o „drobne” – najlepiej 5 PLN (albo 4,99). Inną ciekawą metodą jest technika zwana „drzwiami w twarz”. Jeżeli ktoś z Was, jest przekonany o swoich umiejętnościach negocjowania z policją ceny mandatu, ceny samochodu z jego sprzedawcą lub różnych innych towarów z akwizytorami, to zaraz zostaną rozwiane jego złudzenia. Technika „drzwiami w twarz” polega na wypowiedzeniu dużej prośby (lub kwoty) wobec osoby manipulowanej. Kiedy ta jest przerażona i próbuje jakoś odmówić, wtedy manipulator okazuje pozorną słabość obniżając prośbę czy kwotę do tej, którą chciał wyegzekwować od początku! Prośba/kwota ta wydaje się śmiesznie niska w porównaniu z tą pierwszą, więc „ofiara” przyjmuje ją bez sprzeciwu (np. 500 zł mandatu po rozmowie z policjantem zmienia się w 200 + 2pkt karne – czyż nie tak bywa?). Uwaga faceci!!! Technika ta jest często wykorzystywana przez kobiety udające się na zakupy ze swoimi mężczyznami. Kiedy przerażony osobnik płci męskiej widzi zainteresowanie swojej niewiasty sukienką za 300 zł. jest on bez namysłu skłonny kupić bluzkę za 100 zł., byleby tylko jak najszybciej opuścić progi tegoż sklepu. A cel kobiety został osiągnięty – ma to co sobie wymarzyła zanim wyszli na zakupy. Jeszcze inną techniką jest tzw. „huśtawka emocjonalna”. Polega ona na tym, żeby wprowadzić ofiarę manipulacji w jakiś skrajny (najlepiej zły) nastrój emocjonalny, np. rozzłościć ją lub przestraszyć, po czym gwałtownie wprowadzić w nastrój pozytywny. Takiemu przejściu ze złego stanu w dobry towarzyszy tzw. „zamglenie poznawcze”, które oznacza nieodpowiednią analizę dopływających informacji. Człowiek działa wtedy automatycznie i pod wpływem chwili. Zjawisko to możemy śledzić na amerykańskich filmach o policjantach i gangsterach: dwóch policjantów przesłuchuje biednego przestępcę, z czego jeden spokojnie się przygląda, a drugi krzyczy (pozbawiając się przy tym sporej ilości śliny), wali pięścią w stół i wygraża się. Po takim wprowadzeniu mówi, że nie wytrzymuje i musi wyjść na papierosa, a wtedy drugi policjant udaje dobrego, mówiąc, że kolega jest zbyt nerwowy i że przesadza z groźbami, po czym prosi przesłuchiwanego o prawdziwą wersję wydarzeń. Ostatnią techniką o której chciałem opowiedzieć jest „zasada wzajemności”, która oparta jest na sentencji: „dziś ja tobie, jutro ty mnie”. Czy nie zdarzyło Wam się otrzymać od firm handlowych, banków, czy od dziewczyn stojących na tzw. „promocjach” w hipermarketach małych prezencików w postaci kalendarzyków, breloczków, próbek kosmetyków czy czekoladek? Niestety pod tymi małymi prezencikami kryje się oczekiwanie wdzięczności w postaci zakupu danego towaru albo skorzystania z usługi. Zasada wzajemności jest bardzo silna i działa nawet w przypadku niewielkich prezentów czy uprzejmości. Niektórzy antropologowie twierdzą, że za pomocą tej zasady zostały ukształtowane całe społeczeństwa.

Omówiłem najciekawsze moim zdaniem techniki wywierania wpływu, a tych, których temat szczególnie zaciekawił i chcą się zaznajomić z innymi jeszcze metodami, odsyłam do podręczników psychologii społecznej.

Patrząc na manipulację chłodnym okiem, nasuwa się pytanie: dlaczego ulegamy takim technikom perswazji? Znawcy twierdzą, że u człowieka działają pewne zaprogramowane lub wyuczone automatyzmy, heurystyki zachowania, których człowiek używa dla własnej wygody i sprawności działania, nie poddając jednak odpowiedniej analizie ich treści. Zjawisko to może zilustrować pewien eksperyment, który pokazuje regułę, w której prosząc kogoś o oddanie nam przysługi, zwiększamy szansę spełnienia tej prośby podając uzasadnienie. W eksperymencie tym, kobieta czekająca w kolejce do kserokopiarki, sprawdzała różne warianty wyrażania próśb. Prośby kobiety w kolejnych próbach były następujące: 1)Przepraszam, mam tu 5 stron. Czy mogłabym skorzystać z kopiarki, bo bardzo się spieszę? Skuteczność takiej prośby była bardzo wysoka, bo aż 94% badanych ustąpiło kobiecie. Druga prośba pozbawiona była uzasadnienia: 2)Przepraszam, mam tu 5 stron. Czy mogłabym skorzystać z kopiarki? Tutaj skuteczność zmalała do 60%. W trzeciej próbie uzasadnienie było bezsensowne: 3)Przepraszam, mam tu 5 stron czy mogłabym je skopiować, bo chciałabym je skopiować? Co ciekawe, prośbę tą spełniło aż 93% badanych. Kluczem okazało się tutaj (UWAGA!) słówko „BO”, które otwierało automatyzm uzasadnienia. Inne badania potwierdziły takie przypuszczenia.

Ostatnią rzeczą, o której chciałem opowiedzieć, jest historia pewnego wykładowcy psychologii, która miała miejsce w USA. Studenci tego profesora postanowili przetestować na nim mechanizmy nagradzania i karania, o których on sam opowiadał na swoich wykładach (a które wykorzystywane są także w psychomanipulacji). Kiedy profesor stawał po prawej stronie sali wykładowej, studenci umyślnie robili się rozkojarzeni i hałaśliwi, kiedy zaś przechodził na przeciwną stronę – z zamiłowaniem i z uwagą słuchali jego słów. Po kilku takich zabiegach, profesor wchodząc do sali wykładowej, od razu stawał po jej lewej stronie i dopiero wtedy rozpoczynał wykład. Kiedy studenci opowiedzieli mu o tym, oczywiście stanowczo zaprzeczył, twierdząc, że po prostu lubi właśnie tam stać.

Autor: Zbigniew Wajda

Kontakt

  kolko stopka  Poradnia Psychologiczno-Pedagogiczna w Rybniku
         

ul. Kościuszki 55

44-200 Rybnik

     
  kolko stopka Telefon i faks:
   

32 422-39-35 - Kościuszki 55

32 423-17-55 - Karłowicza 48

E-mail: Ten adres pocztowy jest chroniony przed spamowaniem. Aby go zobaczyć, konieczne jest włączenie w przeglądarce obsługi JavaScript.

     
  kolko stopka Godziny otwarcia poradni przy ul. Kościuszki 55:
   

Sekretariat: 800  - 1600

Zajęcia terapeutyczne w roku szkolnym: 800 - 1900

Zajęcia terapeutyczne w okresie wakacji letnich: 800 - 1600

  strzalka stopka Zobacz mapę dojazdu
     
     
  kolko stopka Godziny otwarcia poradni przy ul. Karłowicza 48:
   

Sekretariat: 800  - 1600

Zajęcia terapeutyczne w roku szkolnym: 800 - 1900

Zajęcia terapeutyczne w okresie wakacji letnich: 800 - 1600

  strzalka stopka Zobacz mapę dojazdu

 

 Polecamy:

LOGO kskids

 

Projekt i wykonanie: GRAFNET

Ta witryna używa plików cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgodę na używanie plików cookie. Więcej...

X